Wie können Sie sich gut positionieren?
„Alleinstellungsmerkmal“ – Die meisten Gründer und Selbständigen quält dieses Wort. Was mache ich, was einzigartig ist, noch nie da gewesen? Wie kann ich mich so markant von meiner Konkurrenz abheben, dass alle zu mir kommen? Na ja, es müssen ja gar nicht alle kommen, aber genug, so dass ich davon leben kann.
Die meisten Berater hingegen lieben dieses Wort. Sie fragen gerne danach, was neu und einmalig ist an der Gründungsidee Ihres Gegenübers.
Die Frage ist wichtig, aber wie lautet die Antwort auf einem Markt, wo es jedes Angebot nicht nur einmal gibt, sondern in zigfacher Ausfertigung? Je voller der Markt ist, desto größer ist die Notwendigkeit, Unterschiede sichtbar zu machen.
Und viele Teil-Märkte sind dicht-gefüllt: Es wimmelt nur so von Coaches, BeraterInnen, TherapeutInnen und SupervisorInnen, die gut ausgebildet und kompetent sind. GrafikerInnen gibt es ebenfalls reichlich. Wer sich als HeilpraktikerIn selbständig macht, fragt sich gewiss selbst, wie man einen Platz finden kann auf einem dicht gefüllten Markt, wo viele, die schon lange im Geschäft sind, nicht leben können von ihrer Gründung.
Und so schlägt die Stunde der Kopfgeburten: Konstruiert werden Methoden, Angebote, Qualifikationen, die niemand anders hat, die häufig leider aber für KundInnen als Unterscheidungsmerkmal nicht wirklich relevant sind.
Was können Sie also tun, um sich zu positionieren?
Was können Sie tun, um sich von Ihren Mitbewerbern zu unterscheiden?
Die Herausforderung besteht darin, sich von der Menge abzuheben und erkennbar zu werden.
Die Kunst liegt darin, die Brücke zu schlagen zwischen dem, was Sie selbst an sich mögen und in die Welt bringen wollen, und dem, was KundInnen wirklich suchen und haben wollen.
Sei einfach du selbst. Alle anderen gibt es schon.
Etwas haben Sie, das Sie auf alle Fälle unterscheidet: Sie selbst sind nämlich längst ein Unikat. Als Mensch sind Sie einzigartig. Sie haben eine Biographie mit beruflichen und privaten Stationen, mit Interessen und Vorlieben, mit Erfahrungen und Erkenntnissen. Der ganze Weg, den Sie zurückgelegt haben, hat Sie an den heutigen Punkt geführt, an dem Sie Ihren Mitmenschen etwas von sich verkaufen möchten: Eine Dienstleistung oder ein Produkt.
Das wirklich Spannende ist, heraus zu arbeiten, worin Sie sich längst unterscheiden und diese Seiten zum Glänzen und Funkeln zu bringen. Es gilt, Ihre interessanten Seiten so attraktiv und leuchtend zu zeigen, dass andere erkennen können, was besonders und toll an Ihnen und Ihrem Angebot ist.
Dabei geht es in der Regel nicht darum, die EINE Sache zu finden, die Sie unterscheidet, sondern heraus zu finden, welche besondere Kombination von Fähigkeiten, Werten, Erfahrungen, Haltungen, Kenntnissen und Ressourcen Sie darstellen, um das Ganze dann griffig in Worte zu fassen. In der Regel macht eine Vielzahl von unterschiedlichen Qualitäten gemeinsam die Positionierung aus.
Die stärkste Marke sind Sie selbst
Wenn Sie als DienstleisterInnen alleine unterwegs sind, stehen ohnehin Sie selbst im Mittelpunkt Ihrer Gründung. Aber auch wenn Sie ein kleines Team von Mitarbeitern führen oder Produkte verkaufen, sind Sie es, die prägen, was Ihre KundInnen als Ihr Geschäftsmodell erleben. Ihre KundInnen spüren Ihren Führungsstil am Verhalten Ihrer MitarbeiterInnen, Ihr Geschmack drückt sich in der Einrichtung von Laden oder Praxis aus, Ihre Werte prägen den Kommunikationsstil Ihres Unternehmens usw.
Eine Marke sein, heißt Gesicht zu zeigen. Sie werden nicht allen gefallen. Wer allen gefallen will, gefällt niemanden wirklich gut. Wenn Sie das Risiko eingehen, markant zu sein und klar erkennbare Konturen zu haben, gefallen Sie einigen nicht – anderen dafür aber besonders gut.
Positionierung praktisch
Am Anfang steht eine gründliche Bestandsaufnahme: Wer sind Sie? Was macht Sie aus? Was bekomme ich von Ihnen, was andere anders machen?
Was sind Ihre Leidenschaften? Was begeistert Sie? Was unterscheidet Sie von Ihren Mitmenschen, was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern? In welchen Aspekten sehen Sie die Dinge anders als diese? Was liegt Ihnen an Ihrer eigene Dienstleistung bzw. Ihren Produkten am Herzen? Warum sollen KundInnen gerade zu Ihnen kommen?
Im nächsten Schritt geht es darum, zu sortieren und zu gewichten, Überschriften zu finden und einen stimmigen Zusammenklang zu erzeugen. Was bleibt privat, was ist Kernstück Ihrer Gründung? Was sind Ihre zentralen Angebote, was ist Beiwerk? Ziel ist, dass Ihre KundInnen Ihr Geschäftsmodell als stimmig und zusammen passend erleben. Aus einem Guss. Irritationen verschrecken – diese gilt es zu vermeiden.
Sich auf dem Markt zu positionieren, ist eine Daueraufgabe. Nicht nur Sie wandeln sich – auch Ihre KundInnen verändern ihren Standpunkt. Bedürfnisse ändern sich, Märkte verschieben sich, neue Anbieter kommen hinzu, neue Themen formuliert. Wer den Markt nicht beobachtet, verschläft vielleicht wichtige Entwicklungen. Umgekehrt haben Sie die Chance, eigene neue Impulse in neue Angebote zu übersetzen. Sie haben die Chance, lebendig zu bleiben und den Spaß an Ihrer Idee zu behalten.
Im Rahmen der Gründungswoche in Münster findet wieder ein Workshop zum Thema „Alleinstellungsmerkmal“ statt.
www.berufswegberatung.de